Kaupan päättäminen

Lisää voitettujen kauppojen määrää ja laatua

Vie mahdollisuudet maaliin

Kolmas osa palkitusta Helping Clients Succeed -ohjelmasta on Closing the Sale. Tässä osassa myyjät harjoittelevat niitä käyttäytymismalleja, jotka ovat tärkeitä kauppojen saattamisessa loppuun. Tuloksena kaupat tehdään nopeammin ja paremmin marginaalein tyytyväisempien asiakkaiden kanssa.

Ainoastaan kuudesosa myyntiesityksistä johtaa todennäköisesti kauppoihin. Myyjät, myös kokeneet sellaiset, menettävät mahdollisuuksia kahden seikan takia:

• Väärä fokus Myyjä puhuu asiakkaalle tehdäkseen ehdotuksen, ei kauppaa. Tämä saattaa johtaa siihen, että potentiaalinen sopimus on menetetty ennen kuin ehdotusta on edes tehty.
• Asiakkaalle annetaan liikaa informaatiota, mutta vähän konkretiaa Tapaamiset päättyvät liian usein siihen, että asiakas sanoo ”Kiitos paljon”, ”harkitsemme ehdotusta” tai ”lähetätkö PowerPointin?”. Mitään päätöksiä ei kuitenkaan ole tehty.

Löydä periaatteet, jotka saavat myyjäsi tekemään kauppoja.

Tee kaupat varmuudella

Valmennuksessa myyjät oppivat esittämään tehokkaasti, miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisee asiakkaan liiketoiminnan kannalta välttämättömät tarpeet. He oppivat tekemään kuten parhaat myyjät tekevät:

Myymään”kumpikin voittaa” -ajatuksella.
Valmistelemaan ja luomaan olosuhteet päätösten teolle jokaisessa tapaamisessa asiakkaan kanssa.

• Puhumaan vähemmän asiakkaasta ja enemmän asiakkaan kanssa.
• Seuraamaan rakennetta ja luotettavaa prosessia päätelläkseen milloin on otollisin aika sopimuksen tekemiselle.

Ratkaisu

Kauppojen tekeminen nopeammin ja paremmilla marginaaleilla.

• Tapa suunnitella tunnollisesti jokainen asiakaskohtaaminen vaikuttaakseen myönteisesti ja hyödyntääkseen asiakkaan sisäistä päätöksentekoprosessia.
• Metodi kartoittaa ne osapäätökset, jotka täytyy tehdä ennen kauppojen tekemistä, jotta myyjä voi edetä kaikilla alueilla varmuudella.
• Kyky määritellä, mitkä päätökset asiakkaan on tehtävä ennen tapaamisen päättymistä.
• Metodi varmistaa, että päätös on asiakaskeskeinen ja asiakkaan on turvallista myös sanoa ei tarvittaessa.
• Kyky ymmärtää ja viestiä asiakkaan mielipiteitä ja oletuksia takaisin heille tavalla, joka saa heidät tuntemaan olonsa ymmärretyksi.
• Laatia tehokkaat ja perustellut argumentit, jotka helpottavat lopullisen päätöksen tekemistä.
• Kyky nähdä vastaväitteet mahdollisuuksina, ei uhkina.
• Vastata vastaväitteisiin selkeällä tavalla.
• Tapa suunnitella jokainen keskustelu asiakkaan kanssa luodaksesi parhaat mahdolliset olosuhteet päätöksentekoon.
• Keskittyä kumpikin voittaa -tuloksiin.
• Laatia vahva avaus ja lopetus jokaiseen asiakastapaamiseen.