fbpx

Consilium Marine & Safety

Ökade marknadsandelarna mitt i lågkonjukturen

Global marknadsledare inom brand- och gasdetektion för stora fartyg valde FranklinCovey som sin utvecklingspartner.

Consilium Marine & Safety

Tog hjälp av De 7 Goda Vanorna och säljträningsprogrammet Hjälpa kunder lyckas.

Utmaningen

Den förra lågkonjunkturen drabbade sjöfartsnäringen först runt 2010. Börsnoterade Consilium, marknadsledare inom brand- och gasdetektion för stora fartyg stod inför behovet att göra en stor strategisk förändring av sin försäljningsprocess. De hade tidigare mest sålt till skeppsvarv men med service som företagets viktigaste konkurrensfördel behövde de flytta fokus i försäljningen från varven till rederierna och från teknik och pris till värde. På så sätt skulle Consiliums serviceerbjudande komma till sin rätt.

Carl Adam Rosenblad var vd för Consilium Marine Safety, en global verksamhet med ca 600 anställda, lika komplex och mångfacetterad som de stora industriföretagen men utan deras omfattande stödresurser och staber. Många olika professioner, synsätt, kulturer, tidszoner och språk behövde komma samman och samarbeta på ett effektivt sätt. I praktiken uppstod lätt friktion och missförstånd.

Ledningen hade en tydlig värdebaserad ledningsfilsosofi men saknade effektiva verktyg för att rulla ut den på bred front. De hade också helt klart för sig att de behövde införa en ny kultur baserad på kundfokus och värdeskapande. De ville koppla sin försäljningsstrategi till den men saknade verktyg och processer för att stödja säljarna i den förändringen.

Carl Adam insåg att företagets chefer spelade en nyckelroll i den förändringsresa företaget stod inför. Både när det gällde att lägga om försäljningsstrategin till värdebaserad proaktiv försäljning i en ny kundgrupp och när det gällde att implementera en värdebaserad företagskultur.

Lösningen

I den här situationen kom Carl Adam i kontakt med FranklinCovey. Consiliums ledningsgrupp provade en kortversion av De 7 Goda Vanorna och blev presenterad för FranklinCoveys säljträningsprogram Hjälpa kunder lyckas.

– Jag såg att båda processerna byggde på varandra och kunde skapa synergier. De stämde också väl överens med Consiliums syn på försäljning och ledarskap. Eftersom säljträning har en mer direkteffekt på resultaträkningen var det lättast att få med mig företagets nyckelpersoner på att börja där. Det var viktigt att försäkra sig om ”buy in” från alla, berättar Carl Adam.

Consilium utbildade alla säljare i den globala organisationen – uppåt ett 100-tal personer. Programmet döptes till “Helping Shipowners Succeed” och fokuserade helt på den beteendeförändring som krävs för att sälja baserat på kundvärde istället för på pris och tekniska specifikationer.

– Jag uppskattade att FanklinCoveys processer var väl beprövade och förfinade genom många års utveckling. Dessutom upplevde jag en uppriktig vilja från dem att förstå och ta fram vad vi som kund verkligen behövde, precis det som säljträningsprogrammet bygger på; hjälpa kunder lyckas.

I nästa steg utbildade Consilium chefer och medarbetare i De 7 goda vanorna.
– Vi resonerade som så att om vi vinner så lite som en halvtimme per person och vecka i ökad effektivitet så skulle det räcka för att hämta hem utbildningskostnaden i form av förbättrad effektivitet.

Idag är alla chefer och medarbetare i Sverige utbildade och de flesta chefer och mellanchefer i den internationella personalstyrkan. Företaget utbildar själva nya medarbetare i De 7 goda vanorna.

Resultatet

Consilium gjorde en imponerande turnaround.
– Vi ökade marknadsandelarna mitt i en lågkonjunktur och fördubblade omsättningen på fem år.

Effekten av De 7 goda vanorna är särskilt tydlig i verksamheten i Göteborg. Där var det inte samverkan och synergier som präglade kulturen tidigare, snarare konflikter och internpolitik. Så kallade brandkårsutryckningar hade hög status istället för förebyggande arbete.

Idag har istället vinna-vinna tänkande och långsiktigt produktiva beteenden och synsätt fått hög status.
– Det kan vi se i resultat och lönsamhet men också i ett bättre välmående, med mindre stress och färre sjukskrivningar.

Consilium har blivit ett friskare företag, frisknärvaron har ökat med 1,5 procent. Medarbetarna tränar oftare. Som ett exempel erbjuder företaget anställda i Göteborg förmånscyklar något som tio procent har nappat på för att cykla till och från jobbet. Sjukskrivningarna har blivit kortare och rehab-ärendena färre.

Brandkårsutryckningar präglar inte längre kulturen. Projekt drivs med större förutsägbarhet och medarbetarna arbetar mer systematiskt och proaktivt. Alla ser sin roll i att skapa värde för kunden. Idag vet exempelvis en servicetekniker hur viktigt det är att mata in rätt data i CRM-systemet eftersom det hjälper kollegorna att ha rätt utrustning med till kunderna nästa gång.
Förbättringsverksamheten har också utvecklats väsentligt. Företaget mäter effekten av förbättringar genom att följa upp och kommunicera sparade timmar för alla förbättringsprojekt.

Idag är De 7 goda vanorna och Help shipowners succeed självklara delar av Consiliums företagskultur och verksamhet.

– Frågar du om De 7 goda vanorna är något vi arbetar med på Consilium kan du få ett nekande svar. Men jag ser de beteenden och verktyg som kommer därifrån. Vi ympade in De 7 goda vanorna och Hjälpa kunder lyckas rakt in i våra egna processer t ex i utvecklingssamtal och affärsmetodik. Termer som ’stora stenar’, ’ruta två’, vinna-vinna och liknande använder vi i vår vardag helt naturligt.

Sommaren 2017 klev Carl Adam av uppdraget som vd för Consilium Marine Safety.
– Ledningsgruppen hade blivit duktigare än jag och jag kände att jag stod i vägen för nästa steg. Jag hade tillfört det jag kunde och det behövdes ett ledarskifte. Jag är visionären och uppstartaren men inte nödvändigtvis den som ska leda när vision och värderingar är på plats och det handlar om att i nästa steg industrialisera förändringen.

Carl Adams råd till andra ledare som ska genomföra ett förändringsarbete:

  • Förankra arbetet i toppen, se till att ha ”buy-in” till 100 procent!
  • Hitta en röd tråd som gör att alla delar hänger ihop, annars går människor vilse. Med en röd tråd blir alla steg tydliga. För oss var den röda tråden våra värderingar – både inom försäljning och företagskultur.
  • First things first säger Carl Adam och lånar ett begrepp från De 7 goda vanorna. Gör det viktiga ordentligt, spring inte på flera bollar samtidigt. Fokus och uthållighet är viktigt, förändring handlar inte om en ”quick fix”.
  • Led med exempel, var en ledare som går först och visar vägen i förändringen.
  • Det behövs minst två förändringsledare i toppen som kan växeldra, en person räcker inte för att ha den energi och uthållighet som krävs. Det är dessutom mycket roligare att vara två.