Säljprocessen

Bli en förtroendefull rådgivare och vinn fler affärer med en bättre säljprocess

Korta ned dina säljcykler med en strukturerad approach

På FranklinCovey ser vi många säljteam som har för långa säljcykler. I säljprocessen lägger säljarna tid på fel möjligheter eller så saknar de en metod för att hjälpa kunderna fatta beslut. Därför har vi utvecklat en process som hjälper säljare att snabbare förstå kundens verkliga affärsbehov och på så sätt korta ner sina säljcykler, öka kundnöjdheten och vinna fler affärer.

Genom att arbeta med över 35 000 säljare över hela världen har vi sett tre beteenden som de flesta säljare känner igen sig i:

• Ett motstånd mot att ge upp svaga prospekt av rädsla att inte nå sin säljkvot.
• En brådska att stänga affärer innan man givit sig själv tid att till fullo förstå kundens behov och maximera affärsmöjligheten.
• En oförmåga att se och hantera invändningar och motargument i tid.

Resultatet av dessa tre beteenden är säljare som lägger för mycket tid på möjligheter som inte leder någon vart och som investerar för lite tid i de rätta möjligheterna. I båda fallen leder det till förlorade intäkter.

Bli bra på det som verkligen fungerar!

Träningsprogrammet Helping Clients Succeed: Qualifying Opportunities bygger på tre synsätt för framgångsrik försäljning och ger säljare förmågan och verktygen att omsätta dem i praktiken bli bättre i säljprocessen.

• Det första synsättet kallar vi “Möjliggöra beslut”. Här får säljarna strukturerade verktyg för att hjälpa kunderna fatta beslut under säljprocessens gång.
• Synsättet “Vinn snabbt – förlora snabbt” hjälper säljarna bli bättre på att snabbt kvalificera in eller ut prospekten.
• “Hantera invändningar” är ett synsätt där vi tränar säljarna på att förutse och hantera de invändningar kunden kommer med utan att skada det förtroende som byggts upp i säljprocessen.

Lösningen

Kortare säljcykler och ett effektivt sätt att kvalificera möjligheter.

• Nya beteenden och synsätt på försäljning från högpresterande säljare.
• Träning i att sätta specifika mål för att säkerställa ROI (Return on Investment) i slutet av den efterföljande 12-veckorsprocessen.
• Förståelse för vikten av att kartlägga och underlätta kundens beslutsprocess.
• Förmåga att skapa en specifik som hanterar kundens mest kritiska behov.
• Metod för att fokusera på att hjälpa kunden lyckas och lägga den egna agendan åt sidan.
• Förmåga att skapa ”business case” tillsammans med kunderna genom att kartlägga de viktigaste frågorna, deras påverkan på resultaten och kartlägga beslutsprocessen.
• Förmåga att skapa en realistisk bild av sin pipeline.
• Förmåga att fungera som en förtroendefull rådgivare till kunden.
• Självförtroende för att hantera invändningar på ett konstruktivt sätt.
• Förmåga att hantera ”gatekeepers”.
• En 12-veckorsprocess som gör att de nya beteendena och förmågorna stannar kvar.